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经营一家渔具店须知的几大经验总结

HK小汪   钓鱼人   2016-07-21 14:58:12
经营一家渔具店须知的几大经验总结 一、现状分析篇 1999年马云创办阿里巴巴,将购物带到了互联网的平台,使购物变得方便快捷。2015年移动智能手机用户量超5亿,手机客户端的购物平台蜂拥出现,分流了大部分的客流量。互联网提供优惠的价格及丰富的产品品类,实体零售利润下滑这是一个必然的结果。 如今反腐抓得严,公款消费几乎是没有的,客户消费能力下降,这也是一个必然的结果。而且时代在发展存在不平衡的区域,比如通过信息不对称赚取高额利润的情况将越来越少,价格越来越透明,这也是一个必然的结果。 水资源好的地方,渔具店分布也是比较密集,分食的人越来越多,蛋糕的容量跟不上增长,这导致恶性竞争的存在,而且有渔具店老板是钓友转型而来,缺少对这个行业的充分了解,及客户管理,不知不觉中也充当了一个搅局者。面对越来越大的竞争力,和年年都在涨的房租,很多渔具店都感到焦虑,下一步该如何走? 移动互联网的时代改变了我们的生活方式,使沟通更加的高效便捷,却也拉远了彼此心的距离,我们越加的感到空虚孤独。 渔具店此时扮演了一个重要的角色,它提供给一群有着共同爱好的人一个场景,可以谈天说地,可以经验交流,可以相约一起挑灯夜战,这个就有点类似于兄弟的情谊填补了互联网带来的空虚孤独感,这就需要渔具店作为一个纽带去带动,所以越来越多的年轻人愿意参加到钓鱼活动中来,而且路亚增长尤为快速。 在未来渔具店作为户外运动的体验店,将会有一个越来越重要的位置。现在已经很少完全由个人的力量去组织一场户外运动了,但是渔具店可以,所以选择开一家渔具店方向是正确的。美国最大的户外用品零售店Bass Pro Shops就是以渔具为主为主,涉及打猎,露营,划船,水上用品,还包括户外服饰鞋类背包等的零售店。也许这才是渔具店的最终发展方向。 渔具店的盈利大方向如何去把握了?之前去过钓鱼人比较多的地方,一条路上不到500米的距离,就盘踞了5家渔具店(不是批发市场),他们之间的恶性竞争导致各方利润都很低,没有一个合理的利润,渔具就无法提供给钓友优质的服务,没有一个优质的服务钓友总体数就会减少,长期下去这个恶性循环到最后只会把各方都给做死。 所以市场上还存在很多不合理的地方,但是未来市场肯定是从不合理到合理的过程。一家渔具店辐射方圆一公里的范围,或者更大。现在所做的事情就是为未来做准备,只有让越来越多的钓鱼人对您的服务认可,对您的品牌认可,参与到您构建的钓鱼圈中,成为当地一家独大,才是目前渔具店谋求发展的出路。 实体店如何与网店竞争了?目前网上品牌渔具多数以低价获得客户,实体店老板也易陷入低价的陷进中去,但是低价并不是交易最重要的因素。如果是,那么网上价格最低的才是卖得最好的,最后应该只有几家低价的商店存在,然而事实并不是卖得最好的并不是价格最低的。 举例来说,政府采购,大家都觉得跟出价最低的商人才会拿到最后的竞拍。当然这并不是事实,价格并不是最重要的东西,政府采购人员更关心公司经验,工人经验,负责产品的管理队伍及他们准时完成任务的能力。原则是能满足政府采购的具体要求同时价格又最为合理的商家才是最合适的。那么渔具店应该考虑如何满足钓鱼人的需求又如何做到价格合理了。 目前大环境严峻对于很多人是是灾难,但是对于部分人来说是机会,抓住风口,乘风起浪,越做越大。而还是用传统思维去经营渔具店就会如履薄冰,举步维艰。越往后走客户资源会就会越集中。只有在移动互联网发展的阶段抓住机会,用未来式思考,做长远的计划,赢得未来。 如何开好一家渔具店,一个是先天的因素,当地水资源情况,钓鱼人数量,当地钓友的消费水品,及当地钓友的钓技水平相互影响,这些先天的因素渔具店依靠个人力量很难去改变。一个是后天的因素,渔具店老板的产品定位,客户管理,专业性,仓库管理,店面选址急装潢相互作用决定的,通过学习提升,增强竞争力。后几期将通过这几个方面,进行详细的阐述。只有不断学习,然后行动的人的人才可以赢得未来。 二、产品定位篇 前面我们分析了现在渔具店所面临的一些问题困惑,在一个变革的时代,依旧使用传统的思维去经营渔具店肯定是不行的,所以我们需要改变观念。增强自己的竞争力,建立庞大的渔乐圈,实现盈利。这一遍从产品定位讲起,希望可以和大家共勉,也希望能和大家一起讨论,共同讨论渔具店的出路。 谈到产品定位,我们必须先明白一件事情,顾客选择来您渔具店,选择您的品牌核心目的是什么?比如说汽车,顾客选择奔驰的目的是因为他品牌大,彰显尊贵,选择吉利的原因是因为他经济便宜。谁也不会跟奔驰谈论经济便宜,跟吉利谈高雅尊贵。顾客并不是单纯的购买奔驰性能,更多的是一种身份的象征,购买她背后的尊贵。 目前渔具店的做的多数是熟客的生意,会经常问有什么便宜的路亚竿?那么顾客真的是需要便宜的路亚竿吗?答案肯定是不是的,他要的不是只是便宜的产品,他要的是实惠的产品,而且您卖的产品也需让他感觉到了实惠。这种隐藏属性需要经营者用心的去发觉,一定要弄清楚,顾客购买的核心。 第二个概念,什么是产品定位?定位并不是您对产品做了什么,而是对您的潜在消费者的心做了什么,也就是您在您潜在客户心中的地位。无论是公司还是渔具店之间的竞争,就是品牌之间的竞争。作为一家渔具店产品定位一定要是中高端的品牌,低端的品牌最好是不要做了。 低端品牌多以低价取胜,也许低端品牌比高端品牌更有利润。但是低端厂家的利润是没有保障的,没有利润就没有服务和质量,研发经费,缺少核心技术,最终是您的上游把自己做死,您怎么去保障自己的利润。 之前也一直强调在缺乏社交场景的时代,渔具店的地位是越来越重要的,钓鱼人的数量是越来越多的,高端品牌也是吸引新钓友加入的竞争力的地方之一。举例来说:一个新手玩路亚,您是推荐他一个三百元的低端品牌的套装,您可以赚取一百元的利润,还是卖给他四百元知名品牌的套装,您可以赚取五十元的利润。我想百分之八十的人会选择第一项,因为眼前的利润已经很明显啦。 但是设想一下,新手用了套装一状况百出,可能就丧失路亚的兴趣,还可能觉得您只卖低端品牌的产品,当他装备升级的时候他还会选择去您店里吗?这样只能跟您做一次生意。如果您推荐套装二,虽然第一次赚得少一点,当他装备升级的时候还可以找您,当他向周围的钓友给您一个好的评价,也给您做了一个宣传,这样就形成一个良性的循环,您跟他的生意更持久。 品牌不仅是身份的象征,更是质量安全的象征。如今顾客越来越现向品牌看齐,顾客也愿意为产品的价值付账,苹果手机那么贵,但还是有很大一部分人愿意花两个月的工资去买它一部手机。因为iOS系统更稳定,生态环境更好。一部手机可以用两三年,平均到每天的消费比其他品牌还小,顾客就觉得实惠。选择去做口碑,做品牌,才是保持客流量增长的方法。 现在渔具市场对品牌存在一种误解,高端品牌代表着价格昂贵,其实不然,大品牌是根据不同等级的钓友有更加合理的装备推荐,追求高品质的钓鱼体验的装备才会贵。还有老板抱怨大品牌网上价格太透明没有利润,不愿意做,硬生生的把生意推给淘宝,还抱怨淘宝抢了他们的利润。产品定位也是一种选择,既然有选择就会有放弃,选择可以长久发展的利润,放弃鸡肋式的利润,做中高档的产品。 从产品定位来说,市场上多数渔具店停留在低端品牌,而且品牌做得比较杂。目前很多渔具店是什么便宜就去卖什么,结果做了很多年还是在做低端产品,质量没法保障,售后又比较麻烦,这样无疑增加了庞大的工作量,所以会比较辛苦。而且客户体验也很差,人都是吃一堑长一智,有了第一次的体验,就不会在您的渔具店选择去买高端的产品。 那么无形之中就把客户推给其他渔具店或者淘宝。在一家渔具店在经营了四五年之后就应该马上定位在中高端产品,此时您已经积累了一定的客户数量,有了一定的市场地位。客户也迫切的需要更高品质的服务,如果一直停留在低端,就像逆水行舟,不进则退,客户都被更有竞争力的渔具店抢走,这中瓶颈期是最煎熬的。 所以根据自己经营渔具店的规模,及实力,尝试转型,一直停留在中低端,只是为其他中高端渔具店,或者淘宝培养客户而已! 产品定位对于渔具店或企业来说都是重中之重的事情,一定要做好理性的分析与调研,再做出行动。产品定位关乎着渠道的问题,在选择上游的时候也要谨慎小心,切不可上当受骗。 产品定位就讲到这里,下一篇将对客户管理的问题进行讨论。 三、客户管理篇 一家渔具店必须有自己的核心竞争力,主要分为价格优势,品牌优势,技术优势,资源优势。价格优势多是以低廉的价格获取客户,在经营初期会有显著的效果,但是时间持久就会吃不消,没有合理的利润,就不会有优质的服务,而且以低价培养出来的客户根本没有粘性。 品牌优势在上一篇中已经详细讲到,资源优势主要来自于钓场,如果能经常带着钓友到山清水秀的地方开心玩耍,享受无限的钓友乐趣,与那些缺少资源的地方来相比,其他的优势都乏善可陈,但是资源重在保护。技术优势将在一下篇讲到。 除了以上几点优势之外,还有一个也是尤为重要的——服务!在一家渔具店已经生存了四五年之后,能在立足于当地,已经是具备一定的销售能力和服务能力。我们所说诚信经营,服务周到,态度热情,这是作为一位经营者所应具备的基本素质,并不能称之为“优势”。 如果基本的素质都不具备,就不在我们的讨论之列啦。那为什么还要去讲服务,因为客户创造的价值是不同的,人的精力和时间都是有限的,所以要做出合理的分配,提高钓友之间的粘性,忠诚度,在您的渔具店中能找到归属感。 渔具行业也是遵从宇宙定理二八法则的,百分之二十的客户创造百分之八十的利润,所以不同客户分级管理,也是尤为重要的。创造百分之八十利润的这些百分之二十的客户一般有一定的经济实力,对装备的要求会比较高,比较多,所以作为一家渔具店经营者必须有实力,多渠道能拿到,高品质的货物,最大限度的满足他们的要求。 第二类老客户,这类客户基于消费能力及钓鱼水平无法成为核心客户,但是喜欢在渔具店聊天,为渔具店增加人气,老客户要去维护,渔具店经常会有一些样品,可以为给他们去试用,他们经常是游走在各个渔具店,传播消息,买东西会有讲价格情况,作为渔具店老板在保证自己的合理利润同时,不要陷入价格战之中,动之以情,晓之以理的说明问题。 第三类客户——新客户,许多渔具店轻视了新客户的开发,其实这一点也是尤为重要的,因为他可能成为您的老客户,或者有可能成为您的核心客户,新客户一般对周边的钓鱼环境不熟悉,所以渔具店要做好周边钓鱼地点的调查,或者直接跟钓场有一个长期的合作,通过您的渔具店去的会有什么优惠,对于双方来说都是两全其美的事情,同时要做好实时更新。装备推荐,往实惠里推,不要太贵,因为对于一个不熟悉的人来说,高昂的价会很没有安全感,质量太差的可能就只能做一单生意啦。同时也可建立一个新手群,便于去管理他们,也便于对他们做一些指导,对于新手也是迫切希望能找到组织有人来指导。新客户的不断的注入,就像源源不断的流水的汇入大海才会壮大。 然而今天移动换联网的时代,顾客的消费习惯已经发生重大的改变,如果能通过互联网这个大平台留住更多的核心客户,培养更多的核心客户,是否是渔具店经营管理的另一条出路了?一味的抵触,面对时代巨浪的冲击渔具店更加难以生存。移动互联网是一个很好用的工具,有心开好一家渔具店的老板,或许可以思考如何更好的用好这把利剑! 做服务其实就是做口碑,但是服务不仅仅是为人处事的风格,还有您对产品质量的把控,及自己的专业性,对行业、对产品、对钓技到底了解多少,下一篇就从专业性讲起。此文有不足之处,欢迎经营渔具店的朋友指出讨论,一起学习并成长! 四、专业性篇 就目前的形式来看,开一家渔具店的入门门槛并不高,喜欢钓鱼,手里头有资金,就可以把渔具店开起来,这几年渔具店也像雨后春笋一样生长,2014——2015年是生长最快的一年,但是打江山容易,守江山难。能够经营好一家渔具店就要看本事了。这其中硬本事专业性尤为重要的!主要分两类,一类是技术过硬,在钓友圈很有影响力。第二类是产品厉害,在渔具圈里摸爬滚打时间久,对市场、对产品都有自己独到的见解。 从技术层面来说,能够开一家渔具店的老板多少是会钓鱼,或者说是喜欢钓鱼的,但是技术有好坏之分。其实有时候经营一家渔具店处在一个很尴尬的阶段,旺季是练竿的好时段,却要忙着经营生意绑钩绑线,抽不出太多时间。淡季有时间,又没有鱼可钓,有时候瘾上来了,实在是难熬,“宝宝心里苦,宝宝不能说”倒是很好的诠释了这种尴尬。 但是在这个信息发达的时代,获取知识的途径有很多,也不仅限于实践,渔具店有一个最大的优点就是他是渔具店聚会讨论的地方,换句话说他也是一间课堂,同时微信公众号也有很多关于钓鱼的知识,很方便快捷获取知识。开渔具店的大多数以夫妻店居多,妻子在家负责看店绑钩,丈夫负责带着钓友去钓鱼。所以在钓鱼的过程中也要拉低姿态不断的学习成长,才能成为一位钓鱼大师。 接触过几个路亚职业钓手,路亚技术很厉害,开了渔具店,除了做导钓之外,也是当地风云人物,就像是当地一个风向标,他用什么产品当地就流行什么,名利双收。技术层面做到这一步,就会产生复利效应,客户就会慕名而来,渔乐圈就会越来越大,同时吸引更多新鲜的血液流进来。 然而并不是每个人的目标都是成为一位钓鱼大师,另辟蹊径从产品端出发也能很好的经营一家渔具店。渔具市场鱼龙混杂,品牌众多,能优选出适合当地钓友的好产品也是格外的重要。对产品的性能工艺,价格服务及对大市场的了解,也是做销售的基础。 底子厚了,遇到各种疑难杂症都能找到有效的方法,而且渔具店并不是简单的产品的地方,它也是钓友们聊天的社交场所,有了厚实的底子就能深入的挖掘客户的正真的需求。而且在面对新手,良好的推荐也是拓展新客户需求的有效手段,渔具行业很多美女老板,走的就是这条路子! 最怕的就是困在经营的一个圈子里,固步自封,呆在自己营造的舒适区内,拒绝学习,拒绝进步。目前也有渔具店存在这样的情况,当地路亚已经开始流行起来,但是自己对路亚产品不了解,所以没法去做这单生意,跟他们交流,了解当地的路亚的情况时,也是回答说没人玩路亚,我想第一路亚还在一个成长的阶段,及受到当地路亚资源的限制,玩的人不是很多 第二您店里根本就没有钓友想要的路亚产品,就没有路亚的生意,但是有一个好的兆头,有很多老板开始去了解路亚这项运动、产品,去尝试,去学习路亚。一个对行业有自己见解,依旧愿意去学习的人,生意肯定是不会差。 专业性这种硬资产是其他渔具店所不能抢走的,只有不断学习,与时俱进,凭借这个一技之长就能获取更多的客户资源,做大,做强。下一篇将讨论店面选址,仓库管理方面的问题,欢迎更多的人讨论,发表自己的见解。 五、店面选址,装潢,仓库管理 渔具店的最终发展方向是钓鱼俱乐部,只有把当地足够多的钓鱼人吸引成为您的会员,才能撑起一个俱乐部。前面几篇中讲到的专业性、客户管理、产品定位都是强调吸引更多钓鱼人的方法。渔具行业是有未来的,所以在前期准备开渔具店的时期,选址,装潢是吸引客户的硬实力,当然入行有风险、开店需谨慎! 渔具店从来都不是简单卖东西的地方,其他行业实体店重在考虑成本,及客户群即可。而渔具店选址主要考虑三点。第一,渔具店是钓鱼人喝茶聊天交流感情的地方,不可在太过繁华喧闹的地方,而且这种地方房租也比较贵,成本太大。也不可太偏僻的地方,钓友不好找。有人说酒香不怕巷子深,这是给自己抬高生意的门槛,增加了宣传成本,及时间成本。 所以渔具店应该放在次繁华地段,既不喧闹,又不会影响钓友之间的交流,而且成本会降低。第二,钓友出去钓鱼,渔具店选址就需交通便利四通八达,方便出行。第三,渔具店门口开阔,方便停车,试想一下如果下车到您店里买东西就被贴张罚单,顾客是有多无奈,而且钓友们都喜欢约钓,拼车的时候车就必须有地方停靠了,所以门口需开阔。 好的装潢和干净整洁摆设是吸引新客户及培养核心客户第一扇门。一家好渔具店的面积应该在四十平方米左右,现在装潢费用不是很贵,所以尽量给人一种高大上档次的感觉,货物整洁,灯光明亮。面积有限,渔具的产品品类很多,所以就要求渔具店能合理的利用有限的空间,把重点的推荐的产品放在显眼的位置,也不要把货品摆放太多,给人一种滞销的感觉。 而且经常要用心去整理货架。好的渔具店客流量一般非常大,旺季挤满钓鱼人,但是这并不是脏乱的借口,干净整洁表明了您用心经营的态度,第一印象也决定了后续交易的艰难程度。 渔具店一般都会备货,几年下来库存量会很大,而且大的厂商对订货都会有一些要求,有多大的量才可以有一些优惠价格。这也是导致库存大的原因,还有就是渔具店对订货没有一个合理的安排,根据销售的情况进行订货。当有庞大的库存时,没有一个合理的促销方法销库存,日积月累一年下来辛辛苦苦发现自己没有挣什么钱,钱全压库存上了,这也是渔具行业的一个诟病。 所以第一对进货有一个合理的安排,根据自己的出货量去订货。第二产品展示将自己热推的放在顾客重点关注的地方。第三,时时关注钓友的动向,对进货做出调整。第四去库存的时候可以做一些热销的活动,拉动消费。做热销活动的目的是让顾客清楚产品的质量,下次会掏钱去购买。如果质量存在问题的商品就不要送给客户,因为这只能是砸了招牌。 通过渔具行业现状分析,产品定位、客户管理、专业性、选址装潢及仓库管理阐述了开一家渔具店的几大方面。我们处在一个变革的时代,渔具店也是一个战场,谁都不能保证自己能够笑到最后,所以作为一个经营者就需要多一点思考,多一点想法,吸引更多的人参与到钓鱼这项运动中来,同时与周边渔具店竞争时凸显自己的优势,留住更多的钓友,除了低价格战之外,我们应该有更多的硬资产专业的指导,品牌,服务,活动,优惠等等,吸引钓友。钓鱼是一种娱乐消费,开心的玩耍才是最重要的。少一点抱怨,多一点想法与行动,大步向前。 移动互联网的时代已经来领,方便了我们衣,食,住,行。所以我们要拥抱互联网,善用互联网工具,经营自己的生活工作。2016湖库优品将联合其他重要伙伴推出专属钓鱼人的平台。让渔具店充分的利用互联网的优势力量,更加高效,合理的管理渔具店生意。 如何开好一家渔具店这一系列的文章是我销售过程,与几百家渔具店经营者交流过后的一些经验总结,仅表示个人观点。尚且有很多不足之处,无法表示清楚,欢迎有经营经验者与我交流,我会不断完善。同时也希望能给需要的人有益的帮助!
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